奋斗者说| 上海德立淋浴房仇捷华的“战疫三观”

摘要： 逆境突破，积极求变；

  逆境突破，积极求变；

  迎难而上，化危为机！

  “新冠疫情”所引发的危机为全体经销商出了一份考题。德立人却以创变者的姿态迎接2020年。沧海横流方显英雄本色，逆势创新更见品牌实力。他们是如何“反脆弱”的？如何“跑赢”大趋势？中洁网特别策划“奋斗者说”系列人物采访，本期且看上海德立经销商仇捷华分享他的“战疫三观”。

  疫起：覆巢之下无完卵

  不谋万世者，不足以谋一时。观趋势，是谋局者的第一要务。

  新冠疫情对市场经济的冲击，不可谓不大，然而仇捷华认为，相比起餐饮、旅游等行业，家居行业依然有不少机会点。毕竟餐饮行业存在“需求过期”，而据仇捷华分析，经历此次疫情，卫浴行业呈现两大消费趋势：

  其一是需求后置，等市场复苏后将会释放此前被压抑的装修需求；

  其二是降低装修标准。宏观经济一荣俱荣、一损俱损，受疫情及全球经济波动的影响，不少消费者降低了对未来的经济预期，投资更谨慎，对装修标准或作出调整。

  上海彤德建材有限公司总经理执行董事仇捷华

  根据市场变化及对未来的判断，仇捷华也提出了他的“战疫”对策。

  人才观：人心齐，泰山移

  “困难是暂时的，但团队发展则是长远的。”仇捷华深知人才是核心竞争力，面对市场压力，他将保持团队稳定性作为首要任务，并采取了力争“不裁员、不降薪”的举措，并加强培训，苦练内功。针对技术、销售等重要岗位，更是积极鼓励。

  “信心比黄金更重要，蓄势待发，当春天来临，才能感受雨露的滋润。”

  渠道观：剑走偏锋、出奇制胜

  古语云：“得渠道者得天下”，近日的渠道之战、流量之战，终极目标还在于抢占消费者的心智，而操盘海内外知名卫浴品牌近20年的仇捷华对此自有一套体系。

  在线下渠道方面，他除了关注新房装修以外，还聚焦“局部改造”，将目光投放在装修约10年、管理较为规范的小区中，推行“以旧换新”策略，并提供整体可行的解决方案。通过以旧换新的方式，对客户进行改造和装修，并通过“社群营销”策略及优质服务，实现渠道的强势渗透。

  随着宅经济的发展，直播之旋风刮起，家家做直播，不做的反而成了“热锅上的蚂蚁”。但仇捷华始终保持独立思考，他认为，以厂家带动进行的直播，专业性更强，辐射范围更广，效果也更好，作为经销商，他反而倾向于将注意力集中在“电视购物营销”中。

  “以前我甚少关注电视购物，甚至有些看不起。”但是经过一段时间的接触后，他发现，电视购物频道有其固定的客户群体，通过电视购物平台也产生一些爆款产品，且精准性很强。

  “存在即合理，电视购物依然存在，证明了其运营模式有独到之处。目前我们也在探索和尝试中。”

  不人云亦云，不盲目跟风，独立思考，让仇捷华独步上海卫浴江湖，无惧市场风浪。

  价值观：服务是核心

  经销商的本质是服务商，为消费者提供合适的产品和服务，而技术和服务团队在其中扮演了相当重要的角色。

  上海德立又是如何让服务成为手中的一张“王牌”的？仇捷华分享了其奥秘：通过制度管理进行激励，根据出错率、客户满意度等进行评级制度，将技术师傅分为“普通师傅、熟练师傅和特级师傅”，不同的级别对应不同的薪酬待遇，以此激励技术团队用心服务。同时，根据不同的服务模式，上海德立也适当选用第三方服务平台加以合作。

  这是一个生动的案例。

  2019年，静安区某个精装房楼盘（单价在8-9万/㎡）交楼后，仇捷华的团队发现了一个不寻常的现象——有2-3位客户来到德立门店咨询，了解精装房的淋浴房是否可以轻松更换，引起了注意。经调查发现，由于原有精装房淋浴房的质量和安装都不太合理，业主不满意又担心更换麻烦，怀着“打量”的态度进行咨询，敏锐的德立马上对这一楼盘进行精准的社群营销，并有针对性地推出“拆旧换新”，收到了良好的实际效果。

  见微知著，服务制胜，这些故事不断在上海德立上演，也因此俘获了一批忠实用户。

  营销的核心，一是产品，二是服务，无论是互联网时代，还是传统渠道，都绕不开这两点。上海德立是一位辛勤的园丁，播种、耕耘、热爱，“花店不开了，而花继续开”，市场仍在，待到山花烂漫时，他必笑得最灿烂。

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