业绩逆势增长30%：王木匠红木新零售之路案例复盘

摘要：2013年，创立20多年、有着大规模工厂和专卖店的深圳鸡翅大王中式红木家具有限公司

  2013年，创立20多年、有着大规模工厂和专卖店的深圳鸡翅大王中式红木家具有限公司（以下简称王木匠红木）在深思熟虑之后，决定开始做电商。在此之前，红木行业几乎没有成功案例。

  我很好奇，就问他们总经理吴丰林，为什么要做电商？在此之前，红木家具因为产品大宗、价高、价格不透明，以及物流和售后等问题，线上销售效果一直不理想。但是他说，以后互联网和新零售一定是主流，如果现在不布局，未来将错失很多机会。

  
王木匠红木于2013年开始做电商，建立天猫旗舰店

  回过头来看，不得不佩服吴丰林的深谋远虑。受疫情影响，今年各行各业都极其艰难，主旋律就是先活下去；同时，今年也是新零售爆发之年，无论是京东、天猫等电商平台，还是抖音等短视频平台，都呈现前所未有的繁华，同时，还有无尽的流量厮杀和产品竞争。

  也就是在上半年大部分红木企业销售持续下滑，开始试水新零售的时候，王木匠红木的业绩却逆势增长了30%，这在整个红木行业都少见。

  我们套用经典的4P营销框架，来回顾一下王木匠红木的营销历程。

  第一个P，product产品：为客户创造真正的价值

  传统线下产品与线上产品，是有很大区别的。传统线下红木家具，很多是没有经过市场调查，只是“企业觉得消费者喜欢”而生产出来的产品。而线上产品则是通过互联网大数据分析出来，消费者喜欢的产品。

  王木匠红木探索电商多年，他们已经形成了通过互联网直接获取消费者反馈，根据消费者消费取向，对产品款式进行及时更新与调整的模式。力争走在消费者前面，为消费者提供更多元化的选择。每年，王木匠红木都有新品研发出来，这些产品都是洞察消费者需求，消费者喜闻乐见的款式。

  王木匠红木2020年推出新国风系列，取得良好的销售成绩

  据悉，王木匠红木今年推出了新国风系列，618全网首发预热，取得良好的销售成绩。这都是王木匠红木始终坚持为客户创造真正价值的结果。

  线上产品不单单是物品，它还包含了非常重要一个环节：服务。红木电商一直被诟病的就是物流不专业、退货难和售后体验差等问题。

  针对这些，王木匠红木制定了严格的服务标准。一个是所有产品配送到家，上门安装；有专业的包装团队，泡沫、瓦楞纸、木架三重保护，一路保障家具运送安全；此外，王木匠红木还承诺三年全国联保，以及第三方平台进行消费担保，让全国各地消费者买得安心，用得舒心。今年，王木匠红木还整合家装设计，更重视消费者体验，这些都旨在为顾客创造真正的价值。

  王木匠红木推出3D全景服务，坚持为客户创造真正价值

  第二个P，price定价：理解和获得消费者价值

  消费者线上购买家具与线下的行为也是不同的。消费者在线下买家具，除了看产品，很重要的一点是看展厅氛围和销售怎么说；线上产品，因为家具不在跟前，消费者纯靠图片、文案、评价，以及搜索到的相关信息了解产品。消费者网上买东西，看的最多就三样：图片 价格 口碑，这也是为何这么多年，很多红木家具企业不愿意网上报价的原因：除了怕与专卖店冲突，更多是这么高的价格放网上，很少直接成交。

  王木匠红木在产品品质、价格，以及服务附加价值上进一步契合互联网消费者需求，形成竞争优势（图为《听荷沙发》）

  针对这点，在产品定价上，王木匠红木在增强产品品质和服务附加价值之后，选择了比线下稍低的价格。产品质量好，价格适中，同时非常契合消费者需求，这些都进一步凸显了消费者价值，形成竞争优势。

  第三个P，place渠道：传递消费者价值

  渠道层面，王木匠红木主要是线上购买线下送货，以及线上了解线下体验成交两种模式。

  在这个过程中，王木匠红木通过线上线下推广、拉粉、购买做成了一个完整的闭环。

  王木匠红木不是纯线上交易，但很大一部分推广却是在线上完成的，其推广团队几乎每个节假日都要做一场线上推广活动，快速获得新顾客。

  王木匠新中式馆

  另外，王木匠红木在核心城市都有专卖店，通过线上了解线下体验购买，完美解决了消费者想先看到实物再购买的冲突，同时也解决了线上店与线下专卖店销售竞争的冲突，为专卖店带来了非常精准的流量。

  据悉，新国风系列618全网首发预热，获得相当大的曝光量，也为专卖店提供了精准的消费人群。

  第四个P，promotion推广：传达消费者价值

  推广，是营销框架中的最后一部分，也是我们日常理解“营销”的那个点。

  在推广这一环节，王木匠红木同样摸索出了一套环环相扣的打法，通过抖音、天猫、百度等全网营销，还有直播等形式，各类线上平台结合线下联动，保证快速提升知名度和订单量。

  王木匠红木总经理吴丰林（左）在直播中介绍其产品在选材、工艺上的特色

  除以上营销4P框架，王木匠红木在企业发展上，还非常注重第五个P，people人才：企业发展核心竞争力。

  3月29日，格力电器董事长董明珠在央视财经云直播中表示，全年发展不能单一地看一个指标，而是要看综合指标，今年还要招五千名大学生充实研发队伍，创造更多的先进技术。

  王木匠红木在这点上与格力一样，同样招了大量应届毕业生，为企业注入新鲜血液，培养精英管理团队和技术人才，形成企业文化和技术优势。

  王木匠红木重视工匠人才培养， 组建了一支实力强劲的队伍

  今年，越来越多的红木企业开始大力发展新零售，这无疑是好事。而王木匠红木作为行业首批转型电商的先行者，运用4P营销理论，已经完成了转型，并取得巨大成功。

  王木匠红木品牌由曾参与故宫修缮并担纲主监理，更曾在大型国企担任车间总负责人，主攻大型家具博物馆建设，精于红木家具设计与生产的王本昌创立。它有着传统红木企业的匠心精神。接下来，传承品牌精神，吴丰林也将更多的新营销理念植入品牌中，持续完善新零售营销体加大人才储备和培养，传承与创新，成就未来。

  木雕艺术大师、王木匠红木品牌创始人王本昌

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