22.3亿！618再下一城的林氏家居，给出这些制胜“法宝”

  每一年618，都是各大品牌用业绩数据证明能力的时刻，今年也不例外。

  在近期公布的天猫618“全周期”（5月31日—6月20日）品牌商家成交金额排行榜中，林氏家居毫无悬念地以全渠道超22.3亿元的成交总额，在天猫618住宅家具类目中，连续多年稳居品牌销售榜的第一位。

  进入2023年以来，随着日常生活与工作节奏回归常态，消费市场也呈现出渐进式回暖趋势。伴随着线下体验、物流运输等流动性互动恢复通畅，政策利好对于大宗消费的支持，以及人们对于居家生活体验感要求的提升，家居消费需求在今年二季度后半段开始出现回升。当消费需求、消费场景和销售渠道都发生了巨大变化，市场对企业的产品力、品牌力、渠道力等全方位能力都提出更高要求。

  因此，洞悉消费需求，巩固品牌心智、渗透销售渠道，也成为林氏家居应对行业新时期变化，成为业界样本的制胜法宝。

  万事俱备成就618成绩单

  杨帆（化名）抢在今年“618开门红”，迅速在天猫支付了尾款。她下单的钢琴键沙发（产品型号：PS060）是林氏家居今年主推的线上爆款之一，预定开抢那天她迅速下单，生怕一个“手慢无”。

  更让她惊喜的是，尾款支付后不到一周，沙发已经送到了家门口并完成安装，完美贴合她的装修进度。

  她不知道的是，林氏家居在天猫“618开门红”的第21分34秒，就以3.42亿元成交额超过去年全天；1小时11分47秒时，在天猫平台成交额超过5亿元。

  同时为了让消费者尽快收到商品，林氏今年更加快了物流速度，在618期间发货量同比增长35%，参与物流配送人员数量增加37%，凭借仓配一体的高效协同，通过智慧仓库物流集合全国优质运力资源，在618期间保证品牌的全国快递能在规定时间内送达上门。

  而杨帆下单的林氏家居钢琴键沙发在618期间就卖出11463件，成为林氏家居在天猫渠道皮沙发销售榜的TOP1产品。

  爆款单品的618之旅

  成为爆款单品，不是一日之功。

  实际上，在7个月前的双十一期间，林氏家居的产品开发就观察到，消费者对“钢琴键元素”等相关产品的关注度在迅速增长，随即便决定对已着手研究的真皮沙发融入钢琴元素。到今年3月份，钢琴键沙发正式上架，但产品的测试还远远没有结束。林氏家居产品组以及运营团队的同事还需要搜集市场的反馈，再度进行产品迭代和完善，保证贴合消费者的实际需要。

  这期间，产品经历数十次的外观设计打磨，将钢琴代表的极简线条融入林氏家居CMF产品研发体系，贴合市场对基础款的需求，搭配热销款颜色与面料，强调沙发松软舒适感，并进一步提升设计包装。与此同时，在进入618备战的冲刺期，产品组会从提升包装的角度入手，给产品赋予乐曲和律动元素的表达，再配合视觉设计和短视频的呈现加持，体现产品价值感与使用高级感，让被戳中心动点的消费者选择下单。

  事实上，与钢琴键沙发同期研发并在今年618上架的新品有400多款，其中包括融合中国传统文化的休闲沙发“国潮真可椅”以及奶油风岛台餐桌、意式真皮沙发等110多款重点新品。

  得益于互联网渠道赋予的数据优势，林氏家居与市场“共创”上新的模式或多或少也改变了家居行业新款上市的传统方式。据了解，7、8年前，当家具行业还普遍通过厂商打样，线下邀请经销商提意见后拍板上新，再通过上下半年的展会推出新品时，林氏家居就已经通过设立产品数据部，采用数据模型挖掘热销产品特征快速上品，再通过电商平台测试产品反馈打造爆款，是较早用互联网思维切入传统家具行业的家居企业。

  可以说，通过数据分析与用户洞察，真正改变了家居行业的供需逻辑。与其说是消费者挑选品牌生产的产品，不如说是企业顺应消费者的需求，生产出市场真正需要的产品。

  通过用数据分析市场需求的方式，既切中了用户实际需要，又加快了产品迭代与品类扩容，让林氏家居能够实现年在售商品SKU达到10000+，从而推动品牌快速扩张。

  多角度巩固品牌心智

  当家居企业对于市场和消费者的需求已经足够了解时，如何将产品传播更有效地触及消费者，便是凸显品牌价值的时刻。

  调研结果发现，消费者在进行大宗商品消费时，品牌知名度和信任度往往会在消费抉择中产生较大影响，尤其在当下的传播路径中，需要有更为立体的、有节奏感的方式巩固品牌心智。

  早在今年4月底，林氏家居就结合“美好生活”的主题，通过权威央媒《人民日报》向用户传递“把家过成你想要的日子”，实现品牌站位的提前布局。

  随后在5月初上线的时代微影像《把家过成你要想的样子》，通过呈现当代年轻人在不同场景下的家具需求，引发主流消费人群共鸣，通过媒体传播路径深化价值，在明星流量加持下，面向消费人群展现美好生活的具体呈现。

  知萌咨询发布的《2023年618电商节消费趋势洞察报告》显示，品牌需要用内容创新抢占618先机。同时，品牌所表达出更关注内在舒适感的“悦己”产品，是消费者愿意为之付费的类型。

  这样的需求表达，尤其适合社交媒体。从5月起，林氏家居与知名博主黎贝卡进行联动，为“618美好生活季”寻找合适的屋主，契合品牌618主推产品，以及屋主其他意向产品，结合IP进行内容输出，让“品牌+KOL+消费者”三方优势融合表达，紧密贴合618品牌活动主题，在微博、抖音、小红书等社交平台进行视频传播，形成有效的用户触达。

  与此同时，在618大促期间通过#把家过成你想要的样子 、#林氏家居美好生活季等话题，实现品牌在全域范围达到3.4+亿次的话题曝光量，再度强化建立品牌心智。

  开拓全新赛道强化渠道融合

  企业业绩的大幅增长，从来不是依靠单一链路的成功。除了“线上第一”以及先于互联网行业布局新零售模式的地位，秉承“快人一步”理念的林氏家居也一直领先式开拓全新赛道。自今年年初从“林氏全屋定制”宣布升级为“林氏整家定制”后，就意味着布局定制赛道三年的林氏家居正式切入全屋整装赛道，迭代至“橱衣门墙定制×成品家具×家居软装”的大家居业态，在为消费者提供一体化整家搭配的解决方案的同时，也为品牌业绩增长挖掘更多潜能。

  抖音平台在如今的传播和电商渠道中的作用都不可忽视，因此林氏家居在今年618期间加大抖音平台投入，从平台商业化整合营销资源、再到营销资源布局、优惠玩法布局、传播推广布局、产品布局、以及种草内容布局，再抵达直播间实现“人、货、场”一体的全新体系，跑完抖音生态全链路。技术层面则创新性推出的盒型直播间，克服了影视设备轻量化的技术瓶颈，实现多空间在线直播，最终帮助林氏家居抖音旗舰店在618期间达到1.25亿元成交额、同比增长2倍的成交业绩。

  产品的研发生产、品牌的传播搭建，最终都需要在渠道销售与服务中收口。林氏家居近年来加强新零售门店的扩容，在全球布局1000+家门店，做到“用户在哪里，就把店开到哪里”。

  事实上，家居行业的特殊性，使得大部分消费者仍然需要通过线下体验经历才会做出最终的购买决策，因此林氏家居的新零售门店就显得尤为重要。线下门店布局能够强化场景展示与真实生活体验感，并且在真实场景中同步进行线上展示、视频直播，可以直接有效地实现线上线下一体化等新零售模式，从而达到流量与体验的“双向奔赴”，最终达到制胜市场、赢得用户的效果。

  2023年的家居市场面临诸多挑战，消费需求以更加隐蔽、理性的方式出现。在理性消费的需求变化之下，更具有品质感、功能性和满足喜好的产品才能打动用户。林氏家居通过持续不断地发现、洞察、研究、触达、服务用户需要，既让消费者实现对美好生活的向往，更让品牌立于行业的不败之地。

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