MarTech时代，泛家居企业如何布局线上获客渠道

摘要：MarTech时代，泛家居企业如何布局线上获客渠道

  泛家居行业正进入存量时代,新产生的增量将继续萎缩,而存量房释放出的老房翻新、二手房翻新、局部改善等需求,将带动装修及家居建材市场,并占据越来越大的份额。同时,据《大材研究报告》指出,房地产精装交付比例相较于2020年已上升到 32%以上,未来部分城市将向50%以上增长,这也意味着B端渠道更加重要,单纯靠传统零售业务的公司需要加紧转型,重新确立核心销售渠道。

  更严重的是,马太效应强化,头部企业的增速远高于行业整体,腰部及尾部企业面临生死考验,新模式、新技术带来强劲冲击,新锐力量正扮演重要角色。总体来看有如下几类困境:

  渠道多元化,流量碎片化

  线上线下渠道裂变,流量进一步碎片化,很多家装类的企业门店数在增加,但客户数没有明显的增加;据好莱客透露,以前门店客流占成交客户量的80%以上,由于受流量碎片化冲击,目前已下降到 50%左右。

  获客成本直线上升

  门店运营成本加大,人力、门店管理、营销费用等费用直线上升;市场上的客户被清洗严重。

  获客端升级,但施工交付痛点仍需解决

  互联网的介入更多是通过技术赋能、以前端获客方式的改变对行业带来冲击,总体而言缺乏整体供应链流程优化和交付质量的改善,用户体验有待提升。

  产品同质化严重

  市场野蛮扩张之后,出现同品类的产品繁多,产品同质化严重,企业在产品上缺乏核心竞争力。

  忽略老客户运营

  集团有客户系统,但这些资源很少沉淀在公司层面,而是停留在销售人员与老客户的联系上,导致销售人员离职后,公司的客户资源也就没了。

  缺乏用户思维,完全依赖经销商

  直到2019年,绝大多数家居企业做零售市场,仍然是依赖经销商,发展更多经销商,然后推动经销商去卖货,扩大市场份额。如果经销商出现问题,厂家很难提供有效的帮助。很多企业做了几十年生意,产品卖了几十万甚至几百万套,但手头上没有掌握最终的业主信息,导致每年都得重新投入资源做推广、去获客。

  面对这些困境我们该如何破局去做好销售协同?

  01 重视老客户运营

  1)精细化会员运营,按地区、兴趣、职业等多个维度,建立社群,以社群为单位展开运营,给会员打上不同标签,运用数据能力,精准运营老客户,打造品牌的运营体系。

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