无惧家装寒冬 住范儿CEO刘羡然揭秘四大生存法则

摘要：2019年的春天已经来了,家装行业寒意却犹在弥漫。在被称为"家装寒冬"的2018，不少知名家装企业陷入停摆、倒闭、跑路窘境。

  2019年的春天已经来了,家装行业寒意却犹在弥漫。在被称为"家装寒冬"的2018，不少知名家装企业陷入停摆、倒闭、跑路窘境。

  然而，在寒潮汹涌的惊呼中，家装黑马住范儿在近日的活动上，隆重亮相了新产品颜值革命3.0，全新的东直门大店以及全新的样板间，并发布了全新的MIS3.0线上系统，同时宣布在成功拓展京沪市场基础上，开拓昆山、成都、无锡新城市业务。真可谓，逆势上扬，风头正劲！

  对于如何破局"家装寒冬"，住范儿CEO刘羡然现场分享了"企业的四大生存法则"。

  法则一：不打价格战

  在资本寒冬和市场寒冬的双重影响下，很多装企会选择做降价促销。在住范儿CEO刘羡然看来：在利润率低下的家装行业，价格战一直都是饮鸩止渴，关键还伤害消费者利益以及行业健康发展。住范儿坚持不搞价格战，认为只有提供高品质产品和服务，做好用户口碑，保证企业的合理利润，才能获得长久的发展。

  据了解，住范儿新发布的颜值革命3.0系列，共包含¥999/㎡的A系列 、¥1299/㎡的A PLUS ，能够提供十款不同风格的搭配方案。以北京市场100平米的二手房为例，如果客户选择A PLUS套餐，加上水电以及拆除，预算在15-20万。在保证合理利润的空间内，住范儿能够提供给客户同等价格区间内最优质的产品和服务。

  法则二：不烧钱，保持公司的盈利性

  据央视财经报道，从2015年互联网家装的异军突起，最高峰时曾有123家公司拿到融资，到2018年上半年，全国倒闭的家装公司已超过100家。

  过去三年，住范儿也获得来自创新工场、天使湾创投、华创资本等数千万元的三轮融资。住范儿CEO刘羡然现场介绍说："家装是一个大额、低频的服务业，很难有复购，所以靠烧钱很难发展市场。过去三年，我们一直强调要'融资输血'走向'强身造血'，打造企业的核心竞争力。"

  法则三，精准定位，取悦新中产群体

  消费群体迭代速度越来越快，用户越来越年轻化，年轻人也在倒逼整个家装行业的变革。

  目前，装修的主力人群是80后、90后的新中产。这些人大多受到过本专科的高等教育，审美品位比较好，注重装修环保以及实用性。然而，由于时间和钱的压力，他们并没有多少钱做装修，也不会随便找一个装修队。据住范儿CEO刘羡然介绍："住范儿做的是整装套餐，可以提供'施工+主材+美学搭配+一站式服务'，主要做一线和新一线的城市中小户型的装修业务，能够很大程度满足新中产装修的需求。"

  第四个法则：不盲目扩张 构建企业核心竞争力

  成立于2015年10月份的住范儿，前三年都在坚持业务打磨期，专注于产品研发、施工流程以及服务满意度，已经打造了坚实企业壁垒。

  首先，住范儿具备了强大的线上获客能力。不同于传统家装公司，住范儿主要依靠的是线上自媒体，获客成本远远低于行业水平。目前住范儿在全网的微信公众号、知乎、小红书等，有超过150w粉丝。通过内容运营、社区运营，能够获得非常精准的客户。

  其次，住范儿具备自主研发新产品的综合能力。目前，住范儿采用"自研+集采"，能够提供新中产喜爱的家装产品。在颜值革命系列3.0产品中，近80%的核心材料都是独家定制，如：水磨石、灰方格、纯色灰等瓷砖、芬兰白以及烟波浩渺等地板，黑曜石恒温花洒、万向硅胶龙头、厨房黑色五金挂件等等。

  再者，住范儿具备新技术支持下的标准化交付能力。过去家装行业对于技术应用很匮乏，当工地大概有一两百个的时候会出现很多的错误。通过自主研发MIS3.0线上系统，住范儿能够为装修业务提供了从获客到签单再到交付的全流程智能化解决方案。

  此外，在施工环节，住范儿更是设置了12项节点，126个的细节管控。在管理层面上，住范儿内部有"交付经理管理工程进度和工程节点验收、工程巡检高频往返巡查、高层管委会以及工程助理再进行严格抽查"的三级质检体系，以及严格的工长筛选标准。

  最后，住范儿坚持打造极致口碑的客户服务力。

  为了提升用户的家装体验，住范儿设置了客户体验专员、阿米巴小组服务以及315客诉机制。值得一提的是，通过阿米巴小组模式，项目小组成员收入和客户的满意度挂钩，切实解决了家装服务中多角色之间复杂协作的问题，能够为客户提供一站式的优质服务。

  对于2018年发展总结以及未来规划，住范儿CEO刘羡然在发布会宣布："2018年，住范儿服务了差不多1000户京沪家庭，全年营收突破一个亿，整个家装业务实现盈亏平衡。2019年，我们将开展成都、昆山、无锡三个新城市业务，业绩目标是3个亿。未来三年内，住范儿也将会探索与总结分公司扩张与管理方法，尝试实现规模化盈利，并发展互联网商城、建材销售等新业务。"

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