坐拥1300多网点的经销大咖，运转小器鬼淄博市场他有妙招

摘要：  初见刘勇，典型的山东人形象，热情好客、不拘小节；一轮接触，尤其看其渠道管理，细致入微、一丝不苟！打点1300多个网点，他自有一套！

  初见刘勇，典型的山东人形象，热情好客、不拘小节；一轮接触，尤其看其渠道管理，细致入微、一丝不苟！打点1300多个网点，他自有一套！

  作为淄博权润商贸有限公司的老板，刘勇与妻子小董聊起创业故事，兴致昂扬，一路成长跃然纸上！11年创业故事，11年代理小器鬼发展之路，刘勇经历了“差点放弃、有信心、有起色、大发力”，再到如今的稳健发展，曲曲折折的一路，仿佛历历在目！

  淄博权润商贸有限公司老板 刘勇

  10-20-40-240-700

  “10-20-40-240-700”这一串数字，是刘总库房增长的面积，也是权润商贸成长最好的见证！别看刘总现如今稳操淄博市场，当初他开始接手小器鬼的时候，店面就10多平米，坐骑也就一辆摩托车，并且有一段时间，他差点就不想与小器鬼合作了……

  淄博地区终端门店展架上小器鬼的产品，在刘总的细心打理下，大部分网点都非常优质，门店陈列及产品占有率都做得非常好

  2008年，做了一段时间插排代理的刘总，决定增加品类，进军照明市场。经朋友介绍，没多久他就签下了小器鬼，然而市场推广并没有他想象中顺利！当时，小器鬼的产品品质虽然独霸鳌头，但价格却也比一般牌子略高，加之一家当地照明企业的抗衡，市场推广十分缓慢。

  那时候，刘总每天骑着车出去卖货，到客户店里，看见来了水泥他就帮人卸水泥，看见来了铁丝他就帮人家搬铁丝……不了解情况的妻子小董很不理解他，明明没卖多少货，却天天早出晚归，回来累到倒头就睡！还以为他不务正业去打牌了，但又觉得很奇怪，几次回来他都满身白泥子粉。直到后面她也跟着刘总一块去跑市场，一边喂奶一边写单的她才明白这中间的不容易！不过即使这么卖力，他们一天回款也很难突破1000元。

  于是他们商量着，“要不咱们就不干了吧！”

  放手一搏，卖掉房子干！

  2009年，陈俊杰调任小器鬼山东担任分公司经理，是他成功打消了刘勇“不干了”这个念头，并在不久成功说服他卖掉房子，“大规模开干”！

  谈起当年战迹，刘总和陈经理感概万千！为了干好淄博这个市场，团队几人甚至都吃住一起了。“开网点、广铺货、促终端、做置换……”早起晚归，每家每户跑，干劲十足！终于，一天铺货成功超过5千元了，这让刘总很惊喜；一天开客户居然能接近10家，这让刘总开始有了信心；义乌小商品城一个点一天竟然能置换2千元以上，这让刘总觉得这事能干！日益步入正轨的市场开拓不但打消了他“不合作”的念头，并且没多久，在陈经理的建议下，他们合计着要卖掉房子扩大规模！

  小器鬼团队与刘总每日早出晚归开拓市场，图摊主为山东分公司经理陈俊杰（黑衣服）

  这中间经历了家人的重重阻挠，但最终房子还是如愿卖掉了。换来资金开始租房生活的刘勇夫妇觉得：这下子豁出去了，得更加卖力干了！“山东的冬天天黑得比较早，他们就琢磨着搞‘夜场促销’，送花生油，印好单页每家每户发，把电线拉到大街上，直接把产品接电打亮……就这样，人一波又一波围上来！”据妻子小董回忆，这样的活动他们做了很多，每天晚上9点多、10点收工是常有的事，而小器鬼团队不曾有过怨言，谈起对小器鬼山东团队的给力付出，夫妻俩感激之情溢于言表。

  当年各大终端活动的珍贵照片

  2014年，淄博的网点数就接近了400家，权润商贸全面爆发的新阶段也由此开启，这一搏，赢了！

  越难登的门，越要勤登！

  截止今年止，刘总在淄博地区已经拥有近1300多家终端网点，插排和照明产品全面出击！拜访客户途中，他详细地介绍沿路每一间店的位置，每一间店的客户的情况。车子停在在一间名为“大徐五金”店门口时，店主不在家，他熟络地跟店主的大姑聊了起来，可见这些终端门店他平常没少跑。

  不过针对渠道管理，刘勇这些年没少吃亏！当时，客户开到700-800家的时候，就老提不上来了，新开一批，老的又马上关掉了，而且利用率不高。后来，他终于发现了问题的关键——“网点维护回访”。

  刘总（后排右三）与并肩作战的市场团队合影

  “人的惯性都会怕受打击跟失败，而客户回访，我们的业务员也比较喜欢去那些比较容易达成交易的门店，‘这个老头不好说话，这个点就不去了’、‘这个客户上次说不要货，这次也不去了’，然而‘好说话的店’也不是次次都要货，一来二去，很多客户就这么被跟丢了!”

  在刘总看来，越是客户难“攻”的客户，越要勤走，多联络，多拜访！现如今，他给根据客户类型规划了不同线路、分了不同区，每个月按线路走，拜访率达到了98%，客户忠诚度都非常高！

  现场，刘总多次提到他要进一步把市场做好，最起码要保证团队的每个月的收入要高于同行

  谁先进步，谁就有出路！

  一个半月前，刘总刚把订货系统升级了，手机下单即可实时配送。他认为“这样的市场环境，总得找出路，看谁先进步，谁就有出路”！他一直强调自己跟别人不一样，他是一个想做事的人，出身于82年的他，干劲十足。现如今，他时刻在总结归纳每天的收获、每个网点经营模式的优劣态势，他想多尝试，多进步，“多撞几次，摸着疼，就不再撞了！”

  正如刘总办公室墙上的牌匾所示“天道酬勤”，我们也希望淄博小器鬼在他的代理经营下越来越好

  当前权润商贸的网点包括“五金、日杂、超市、装饰材料、百货”等类型，灯泡、模组以及飞碟灯等产品占比较大，产品结构升级及网点利用率提升，发展潜力巨大。

  刘总表示，下一步，他会做一次全面的渠道客户及产品品类排查及分类，每间店具体能卖什么？适合买什么？全面梳理一遍；家居灯、浴霸这些大品类其他地区为什么做得好？他想去看看、学学！我们也期待刘总一直永葆创业之初的激情，在全新的2020年早点找到开拓淄博家居灯饰市场的有效方式，进一步推进产品结构升级，充分发挥1300多个渠道网点的优势，在淄博地区开创一个家居照明领域从0到1的全新样板市场，早日完成他三年内买1500平厂房的理想目标！

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