三维家拥抱新零售，和阿里躺平的家装新生意要怎么做？

摘要：2019年11月，三维家获得阿里巴巴5亿元投资，双方达成战略合作。

  2019年11月，三维家获得阿里巴巴5亿元投资，双方达成战略合作。创始人兼CEO蔡志森指出，“之前我们有很多品牌门店、装修公司以及工厂合作伙伴，但是却唯独少了消费者。” 这次合作，让B端合作伙伴能直接对接到消费者，获得更多流量支持来做家装生意。

  双方的合作被称为新零售F2B2C模式。通过阿里旗下家装家居平台躺平连接产业链上的工厂、商家和消费者，将躺平的消费端优势和三维家供应链能力相结合，形成集生产、销售、购买于一体的闭环生态。以全链路数字化改造为基础，以定制化、场景化的方式为消费者提供整体解决方案。

  躺平目前有独立App和手淘躺平频道两个入口，支持淘宝账号登陆。三维家营销总经理李想介绍说，“躺平未来会变成整个阿里淘宝系一个很重要的家居入口。”截至2019年年末，淘宝移动月活跃用户已经突破8亿，依托阿里的用户优势，躺平未来在消费端会有很大的发展空间。

  根据阿里巴巴副总裁汤兴的说法，未来三年，躺平的预期目标是服务一亿消费者，给100万设计师流量支持，十万商家获得躺平的全链路数据赋能。随着躺平和三维家平台资源的整合，三维家的200万设计师，5000+合作家居企业都会获得流量和技术的支持。

  释放3D设计能力，内容创造流量

  躺平通过场景化组合购的方式连接起商家和设计师。

  三维家的用户（家居、家装、全屋定制企业设计师）用3D家居云设计系统制造完成全屋设计图上传到平台，给用户提供定制的家居场景。李想举例说，通过全屋设计图，消费者可以在一个瓷砖经销商的门店看到欧派的橱柜、友邦的吊顶以及其他品牌的木门。

  公开资料显示，三维家拥有超过13.1亿的渲染图，每天能生产一百多万设计方案。市场营销部总经理李想表示，“躺平的展现方式能更好地释放三维家内容设计能力。”

  图注：躺平的组合购形式

  不同的品类和合作品牌商之间通过三维家设计师这个枢纽实现资源的共享，捆绑进行销售给用户更优惠的价格。“三维家和躺平对商家来说最大的价值就是形成跨品类融合，乃至跨品类带货。”李想说。

  这种场景化导购增强了消费者体验的真实感，即所见即所得。李想介绍，“对住来说，最好的一个形态就是所见即所得，方案就是图纸，就是全屋空间，用户体验到的东西就是他未来的家。这是躺平独特的优势。”此外，消费者还可以自己设计屋子，选择单品进行组合。

  图注：躺平我来搭页面

  消费者有购买想法后，既可以到淘宝商家下单，也可以选择线下店进行体验。购买环节非常顺畅。躺平的线上流量也可以反哺线下，给三维家合作客户带来更多客流。

  引流线下，开3万坪效门店

  在躺平和三维家这个新零售闭环里，线下卖场桔至生活既是躺平线上流量的承接者，同时也是工厂客户线下流量的给予者。

  蔡志森接受采访时表示，我们要借助淘宝天猫的流量，在线下20-30个城市开面积3000平方以上的家居零售体验馆，并且坪效要高达3万以上，比红星、居然之家高6倍以上。躺平为三维家的线下实体店桔至生活店面导流可以将营销成本锁死在5%，以三维家软件促进店内导购和设计师成本的服务效率提高，销量上升、成交率增大，人力、库存成本自然降低，如果这三大成本都能压缩至5%，那么桔至生活的综合运营成本可以控制在20%左右。目前来说，还没有其它门店能做到这样。

  作为一个开放的全屋定制供应链平台，桔至生活集合了欧派、金牌、东鹏、曲美等各类品牌供应商，通过线上线下双渠道吸引消费者下单，然后整合供应链提供全屋定制。根据李想的说法，三维家品牌客户超过五千家，小B门店数在100万以上。随着桔至生活线下店的扩张，这些供应商会是潜在的合作伙伴。

  目前，青岛、杭州、宁波三个城市已经开了体验店，前期以同城运营为主。李想介绍说，同城运营为主是因为物流大件配送服务、后端的交易安装，必须是同城才能解决的。一个东北的企业在海南做大型的橱柜处理安装不现实，它可能涉及到上门量尺，特别是定制，所以消费者还是喜欢同城服务一这种模式。官方介绍，依靠三维家云制造系统和本地化短链路直销和当地化配送安装体系，桔至生活最终将行业运营费用下降50%以上。

  在桔至生活之前，也有不少全屋定制企业开了线下体验店，被誉为线下店运营范本的尚品宅配广州东宝旗舰店，面积为2600平，据悉，这家店2018年上半年产值超过2亿。其高产值依赖于线上流量的高转化率。桔至生活也在利用线上流量实现高转化，降低运营成本，反哺线下门店生意。

  补齐短板后的三维家优势何在？

  去年，三维家提出一体两翼战略。一体即“IT技术为核心的发动机主体”，两翼则是分别向新制造和新零售的方向探索。

  目前，三维家的核心优势是数据、技术和供应链。大量的设计数据可以让三维家了解消费者的购买趋势和产品的设计趋势，从而帮助品牌商生产消费者更喜欢的家具产品，赋能制造端。技术上，三维家建立了包括3D家居云设计系统、3D家居云制造系统、数控系统在内的SaaS工具体系，将门店、工厂、终端设备连接在一起，实现全链路信息协同，帮助制造企业进行数字化转型。在前后端一体化对接方面，三维家已经成功对接了800多家家居企业，实现设计、生产全流程的高效协同。

  如今阿里给三维家带来流量和技术支持更让它降低了运营成本。主体服务全站放到阿里云上后，三维家将不再持有重资产，同时把基础设施交给阿里，更加专注业务和技术创新，和阿里云合作赋能30多万家制造企业。和阿里合作后，三维家技术实力变得更强，对B端企业赋能作用也会更加明显。

  三维家通过躺平平台和桔至生活帮助线下合作伙伴获客。同时，今年重点发力品牌馆和逛逛美家两个项目。在一体两翼结构中，所有品牌将以品牌馆的角色参与其中，未来联合躺平为消费者提供服务。李想介绍，品牌馆是一个线上的数字化展厅和集约带货的源地，入驻品牌可以通过共享商品模型，由平台设计师带货，获取更多的产品曝光，最终为品牌带来流量和订单。

  逛逛美家则是一个一端多屏的平台。商家可以通过美家旺铺快速建立一个具备3D全景展示功能的数字展厅展示自家产品和服务。线下店员升级为在线导购，线上卖货。同时会将商家的店铺同步分发到百度小程序、头条小程序、微信小程序等，帮助品牌实现曝光。李想介绍，“逛逛美家在3月10号所有的功能都会完成，这个会是很重要的引流产品，会让很多家居小门店开线上店铺，无缝做生意。”

  三维家在线上流量的布局刚刚开始，只有后续把流量生意做好，三维家的新制造、新零售故事才能讲得更好。

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