奋斗者说 长沙德立淋浴房钟安德：星光不问夜路人

摘要：逆境突破，积极求变； 迎难而上，化危为机！

  逆境突破，积极求变；

  迎难而上，化危为机！

  “新冠疫情”所引发的危机为全体经销商出了一份考题。德立人却以创变者的姿态迎接2020年。沧海横流方显英雄本色，逆势创新更见品牌实力。他们是如何“反脆弱”的？如何“跑赢”大趋势？中洁网特别策划“奋斗者说”系列人物采访，本期且看长沙应龙建材有限公司总经理钟安德分享他在战疫路上躬身入局，探索新形势下长沙市场运营之道，看清其中的“陷阱”与“馅饼”。

  联动直播 流量决定订单量

  疫情对各行各业带来的影响不言而喻，在大环境下，却仍有不少品牌在危中觅寻机遇，长沙德立淋浴房选择线上直播卖货，以此作为新营销破局的模式。

  “全省联动”线上直播便是一种有益探索，长沙德立淋浴房深度参与红星美凯龙的联盟活动，在3月28日的活动中，成功收获了10000多个意向消费群，并一次完成1000多单的销量。“这是一个了不起的战绩。”

  不可避免的是，受疫情及全球经济波动的影响，人们对消费更为谨慎，今年以来整体单值有所下滑，这也在意料之中：“疫情并不可怕，可怕的是随之而来的信心不足，致使消费更为谨慎，甚至出现消费降级。”

  当务之急，是紧抓意向群体，走入他们的内心。

  “消费者在哪里，我们就应当到哪里。”钟安德像猎豹一样敏锐而迅捷，捕捉消费动向，让意向群体通过各种渠道找到德立，选择德立淋浴房。

  图：长沙应龙建材有限公司总经理 钟安德

  服务：高起点高标准

  据调研显示，客户转介绍及二次购买是卫浴品牌的重要转化途径，长沙德立深谙此道，坚持高定位、高要求，以服务感动客户。通过与当地知名清洁公司合作，为客户提供市场价值达500元的上门护理服务，由于长期重视服务细节，让长沙德立培养了一批“回头客”。

  赛马机制 留住核心人才

  无论是做好营销还是做好服务，都离不开优秀的人才与团队。

  针对此前团队的年龄老化、运营僵化等问题，钟安德选择大刀阔斧地调整团队，留住核心骨干，补充新鲜血液，优胜劣汰，让人才与时俱进。

  他也把赛马机制作为团队的管理准则：“给员工比赛的场地，帮员工明确比赛的目标，比赛的规则公开化，谁能跑在前面，就看员工自己。”

  团队运营要方法也要魄力，不破不立，方能从不断优化中诞生希望之花。

  三大战略迎接2020

  2020年，并不是一个让人喜悦的年份，近年来长沙的建材市场高速增长，卖场过剩的现象凸显，呈现“强者愈强、弱者淘汰”的马太效应。而面对危机，作为省级代理商的钟安德规划做好三大布局：

  首先，2020年的年度关键词是“拼了！”做好持久战的准备，持续提高活动频率，加大全省联动直播的场次，通过高频次的活动营销决战2020。

  其次，尽管一线市场已刺刀见红，县级市场仍然有不少机会，湖南德立将下沉市场，加强网点布局，寻找更多志同道合的合作伙伴。

  第三，加强与优质家装公司深度合作，目前已经与鸿扬装饰等知名家装公司展开合作，今后要让合作更精细化。

  在“关店潮”中顽强生长

  身处繁华的长沙市场，目睹在疫情影响下不少强大的品牌轰然倒下，钟安德无限感慨，经营品牌如同走在钢丝上，正如德立淋浴房潘小东董事长所言：“创业路上是不断攀登，攀过一座又一座高峰，或许回头一望，前面依旧是一座大山。”

  然而，放眼望去，钟安德对未来始终保持乐观：未来十年是中国的黄金十年，市场正释放有利的信息，无论是美国的量化宽松政策，还是中国的经济刺激方式，都将推动经济的恢复和增长，中国基本面向好，相信这次风雨过后，又将迎来明媚春光。“每次劫后重生，总会迎来新的市场需求，诞生不一样的行业巨头，只要宏观经济得以增长，我们置身社会洪流中，也将迎来全新的机遇。”

  星光不问夜路人，必须拼尽全力，才能看起来毫不费力，而长沙德立淋浴房正以破釜沉舟、背水一战的姿态，迎接每一个“破晓时分”。

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