根据客户需求“量身定制”智能家居

摘要：近年来，智能家居市场红利渐显，企业百家争鸣

  近年来，智能家居市场红利渐显，企业百家争鸣，智能家居的战火也从“后端”烧到了“前端”市场，人与人、人与物、物与物的全面连接成为行业发展的必然趋势。

  智能家居行业如何建立生态互联？企业如何完成从单品爆品到全屋智能的转变？企业开放共赢的同时如何构建自己的壁垒？凤凰网广东特推出《跨界融合 · 互联共生》系列访谈，对话智能家居领域相关专家学者、协会及企业家，深度洞察与分析行业发展趋势。本次对话，凤凰网广东采访了安百纳创始人陈伟雄。

  “我们不是用智能定义空间，而是用空间定义智能。”陈伟雄表示。当前大部分消费者是基于市场有怎样的产品，就做怎样的智能家居的设计，但在陈伟雄看来，每个客户的需求、所面对的场景，以及所需要解决的问题都不一样，标准化的智能产品虽然能够给家增添智能，但不一定能真正解决客户的实际需求和更完美智能体验。

  所以，安百纳一开始的定位，就不仅是打磨智能家居产品，同时还要深度调研市场、从多维度的客户群从客户本身的角度出发，针对每个客户提供定制化的智能家居设计与服务。

  在进入智能家居赛道之前，陈伟雄在IT领域已工作、沉淀20年有余，他所创立的安百纳起初也主要是专注IT信息化及网络安全等相关业务的，帮助政府、教育、企业等做信息化及网络安全业务建设。

  2018年，在陈伟雄的带领下，安百纳开始转型进入智能家居赛道，专注于智慧家居及物联网综合解决方案,以物联网云及大数据平台为核心，集智能终端产品，提供全宅智慧家居解决方案，并应用于智慧展厅、智慧办公、智慧公寓、智慧园区、智慧舞台、智慧酒店等行业

  智能家居需要量身定制

  和定制化家居一样，陈伟雄认为智能家居也需要结合空间进行量身定制。

  不过，当前大部分的智能家居产品，都是通过线上线下渠道，将产品卖给消费者，并没有专业的安装、设计团队帮助消费者结合其具体家庭空间进行设计。

  实际上，每个家庭对于智能家居的需求都是不同的，但是现今市面上标准化的智能家居产品，很难顾及到每个客户的这些细节性需求。比如智能灯光，当前灯光的智能化控制已十分普遍，但在具体的应用场景中，人们对于灯光控制有不同的需求、感观。特别是女性，经常会需要在家门口的穿衣镜面前照30秒再出门。

  所以在决定进入智能家居赛道时，陈伟雄明确要做定制化的智能家居，根据C端的客户个性化的需求真正进行量身定做，而不仅仅只是产品式的交付。

  “如果智能家居产品只是实现万物互联，并不能使用户真正体验智能化产品带来的便捷、舒适，那它就是没有价值的。”陈伟雄表示。

  为了能够将这种理念推向市场，陈伟雄规划用3年时间，在全国构建100家统一形象及标准化、智能化的智慧体验中心。

  在这个标准化的智慧体验中心设计上，陈伟雄花了不少心思，专门特聘一位马来西亚的设计师作为安百纳的总设计顾问。“我们希望每一个店面的标准化输出都是经过设计的。”陈伟雄表示。

  智能家居网络安全不可忽视

  要做好智能家居的定制化，首先确保安全可控智能家居网络安全环境。当前市面上有许多智能家居物联网平台，在研发的过程中，网络安全是常常被忽略的部分。但事实上，网络安全对于消费者来说十分重要，一旦黑客入侵，使用者的信息就很可能被泄露。

  对于做信息化、网络安全起家的安百纳而言，更是将网络安全视作发展根本，把网络安全保障贯穿于智能家居物联网建设全过程。“我们的平台是基于网络安全等级评估保护2.0标准中的三级网络安全等安全防护下进行建设以及开发，确保消费者拥有放心、舒心的慧享生活智能空间”陈伟雄表示。

  安百纳在基于网络安全可控的环境下，解决了产品与产品之间的互联互通问题。建立了完善的生态体系。“当前国家还没有统一的标准，市场上有各种通讯协议，各大巨头各自为战，自我封闭，生态之间无法实现互联互通。但是安百纳自主研发了多协议转换软件，能够将Zigbee、485、KNX、Lora、蓝牙、NB-IOT、TCP、UDP、MQTT等通讯协议对接并实现深度融合，同时还研发了规则配置软件，支持根据天气、设备状态、时间等条件执行设备控制、语音播报、消息推送、短信发送、webhook等，支持云端设置同步到本地，触发由本地触发。”陈伟雄表示。

  此外，安百纳还参与国家科技部重点科研的《面向大湾区智慧城市群的5G泛在物联基础设施建设及示范项目》，参与大湾区物联基础设施建设的标准制定课题研究。

  找准渠道，做双赢选择

  不过，这种定制化的智能家居在推向市场中也存在不少难点，目前智能家居是最具潜力细分市场之一，随着消费者生活水平的不断提高和互联网的普及，智能生活早已不再是高高在上的概念，越来越多的走进普通家庭，成为的人们生活中不可或缺的一部分。

  在这样的背景下，如何将产品成功推向市场？陈伟雄在渠道推广上也有自己的思考，除自建体验中心外，安百纳还将采用加盟的形式进行渠道铺设，建材商是其瞄准的主要合作对象。

  陈伟雄认为，建材商和安百纳的合作，是一个双赢的选择。很多建材商发展到现在，面临着很多痛点：一是门、瓷砖、大理石等普通建材市场已经十分成熟，建材厂商们的利润被压得极低，迫切需要寻找新的营收增长点；二是建材商的展厅也在面临改造升级。

  面对建材商这些“痛点”，陈伟雄表示“和我们合作，可以达到5个共赢率100%，展厅利用100%、人才利用100%、客户利用100%、建材圈子利用100%、资金利用率100%。”

  在原有建材展厅方面，建材商的展厅只需要稍加改造，就可以直接销售安百纳的全系列智能产品。从而增加建材商可销售的产品品类，拉动相应的营收增长率。

  在人才利用方面，可利用建材店已有业务员，稍加培训并可上岗，就无需重新聘新业务员，减少投入成本。

  在客户和圈子利用方面，原有的客户、合作伙伴与购买智能家居的群体重合率高，建材商无需在费尽心思开拓新的渠道。

  在资金利用率方面，陈伟雄表示，“签订合同后只需缴纳50%的货款，由我司安排专业人工作人员上门安装、调试和进行施工，这样可以减少资金库存，提高资金利用率。”

  最后不论是智能家居单品还是定制化的智能家居，只有服务好客户才是企业生存、发展的根本王道。陈伟雄表示，“有很多人为了卖产品，忽略了服务。安百纳极度重视客户体验及服务质量，不断加大在智能家居服务板块的投入，构建五个服务中心，即“一个运营服务中心、一个设计服务中心、一个技术服务中心、一个研发服务中心、一个售后服务中心、”

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