净收款破1.4亿 同比增长2.3倍 住范儿做对了什么？

摘要：来自北京海淀区的张女士最近要装修..

  来自北京海淀区的张女士最近要装修，先去逛了十里河建材城，后来搜索了一下附近的家居店，看到了住范儿超级家居MALL，逛一逛后对店里北京真实小区的样板间印象深刻。

  同样已经逛了大店三次，家住在南三环附近的刘阿姨看中了洗碗机，却一直没买，逛店后才决定在住范儿商城下单，毕竟能省过千元。她觉得：没事就可以来逛逛，大店和原来开在新业广场的家得宝很相似。

  很多人和她们需求是类似的。有人还没买房子就开始想象装修完的家的模样，先来找下装修灵感；有人仅仅就是想多比较下装修公司，或是有人仅仅就想买个沙发或者家电。可以预见的是，火爆的住范儿超级家居MALL，正在逐渐成为京城的一站式家居建材购物的新地标。

  与此同时，大店的高人气也带来了销售额的亮眼成绩。据公开资料显示，住范儿超级家居MALL1号店开业首月净收款超1.4亿，相比较2021年，业绩翻了2.3倍。

  家居市场遭遇了原材料大涨、上游房地产重创、疫情反复等市场波动，行业整体低迷。而刚刚开业一个月，2万平米的超级大店对客流量、资金运营成本以及综合运营能力、产品和服务的要求更是极其的高。住范儿为何能交出了月净收款1.4亿元的答卷？背后的因素值得探讨！

  广撒网深积粮 海陆空齐发精准获客

  位于丰台区新业广场东区的住范儿新大店，地理位置并不是非常的优越，周围很多是在建的回迁房小区，距离著名的十里河建材城大约2-3公里的距离。

  对于如何引导足够的客流，住范儿CEO曾谈到过：大店10%靠的是自然客流，90%靠的是线上客流。其流量实现的可能性在于：住范儿用六年时间搭建了覆盖15家平台的自媒体矩阵，沉淀了超过2000篇的原创干货内容，聚集1000多万粉丝，再加上旗下签约达人覆盖1000多万粉丝，整体的获客成本更低。同时，为了扩大流量池，住范儿采用了海陆空全面作战的获客体系。

  在空军方面，3月主推“装修、建材、家居、家电啥都有，明码标价不忽悠”，深度打透大店周边社区，影响用户心智，快速提升在北京市场的影响力。

  “海军”则是聚焦微信、抖音、小红书、B站、知乎等十几个新媒体渠道。其运营逻辑是通过深度用户洞察的内容吸引粉丝，并邀请粉丝到线下新零售大卖场，购物完成后，还要邀请买家在私域沉淀，参与产品测评等分享，积累UGC的内容，实现全链的闭环。3月，住范儿还邀请了100多探店博主，采用逛店打卡的形式推荐新大店，产出的内容累计覆盖粉丝量2400万，播放量超千万。

  在陆地流量方面，通过新房小区开发、精装小区合作、老旧小区的社区团购、异业合作等方式，实现重点社区的高密度覆盖。

  三管齐下，成套获客措施的落地，有力地撑起超级家居MALL所需要的客户资源。月净收款实现1.4亿元目标，背后有三百多户装修客户的签约，上万户零售客户的消费，两万户客户的进店体验。

  产品、服务、交付三位一体 一站式满足客户需求

  规模化的流量进场后，能够被产品打动，接受服务后给出好评价，产生好口碑，再带动更多流量进场，才能形成良性循环。这考验的是产品和服务的综合能力以及背后的企业的供应链能力、交付以及售后能力。

  据了解，住范儿新大店投资1亿元，面积为20000平方米，商场上下两层有9大区域，其中8个区域为零售区，涉及150个合作品类，10000多款SKU，囊括装修、建材、家具、家电等。相较其它建材零售体验店中各个品牌各自经营门店，住范儿对所有产品进行统一管理、控货、控场、控定价。同类产品将被放在同一区域，消费者可以直观地进行比对和选择。所有产品全部明码标价，线上线下同价，颠覆了行业不透明的定价体系。

  目前住范儿的核心消费者在25-45岁，以刚需和改善房为主，他们具有自主的决策能力，有审美，讲究实用主义。这些人会在互联网上学习专业知识,喜欢高性价比的产品。那么，意味着住范儿店里的东西不仅要好，质量、颜值与环保都经得起考验，而且不能太贵，需要体现出性价比。

  因此，在供应链层面上，住范儿的核心逻辑是“精选好而不贵的产品 ， 严选专而不骄的供应链”，其选品矩阵从风格和价格维度，尽可能地满足所有的消费者在家居建材各种场景下的诉求。住范儿六年内管理层走访上千工厂，秉承大厂溯源理念，深度探究130+品类，精选上万级SKU，并对所有产品都要进行亲测、品质评估，并与工厂品牌联合研发，保证了品质和环保安全。

  此外，在客户量爆增的情况下，按承诺提供产品与服务，这将影响后续的口碑，而口碑将决定最终成败。这里面涉及到送装交付能力、客诉处理能力等。在产品交付上，住范儿打造了行业唯一的全品类、全渠道、全国性的产品交付标准。并为此搭建了大量的核心能力：40位超级客服，60个交付管理专家，80个本地装修队，200个安装售后工人，3个自有仓库，330个城市的落地交付。

  同时，从极致用户体验的出发，住范儿要求所有产品72小时准时发货安装、48小时及时测量、有问题12小时必须受理、4小时售后必有答复，做到品质无异常，订单无错漏，杜绝三无品，并且承诺7天无理由退货，旧一赔三、假一赔十。

  直播活动、品牌大促不间断 用户运营精细化

  对于各大卖场而言，活动营销早已成为各大品牌吸引用户、留存用户、实现转化的重要途径。住范儿更是为不同需求的用户群体进行分层画像，并制定了精细化运营策略，包括直播种草、本地社群活动运营、线下体验活动等，逐步建立用户的信任，增加客户粘性，同时扩大品牌声量以及增加品牌美誉度。

  据了解，三月住范儿不间断做云逛店，通过直播打破店的边界。在其中的两次直播活动，“大狮子带你云逛店”开业直播4小时累计观看人数近两万，近十万点赞，两万评论 ；月末“满月直播带货”，不到4小时，销售额破百万。

  住范儿还举办了“浪漫春日花艺沙龙”和“减压治愈戳戳绣沙龙”。通过传递美好生活方式的线下沙龙活动，加强用户粘性，拉近品牌与用户之间的距离。

  近年来，装修公司的零售大店陆续出现，既要为装修客户提供现场体验的场所，为装修业务提供支持，同时还可能向零售客户销售产品，成为零售买家愿意逛的家居商场。虽然大家做新零售的基因不同，但是最后比拼都是企业的综合实力。住范儿的新零售之路，无疑开了一个好头，为行业的发展提供了一种新思路。

标签：