一个国产拉杆箱怎样才能脱颖而出，成交千万项目

摘要：任何行业竞争无处无刻不存在，拉杆箱也不例外。

  泰梦导读：任何行业竞争无处无刻不存在，拉杆箱也不例外。尤其随着产能过剩和同质化现象的加剧，成交的主动权不断偏向买方市场。如何在白热化的竞争中脱颖而出，以往的压秤筹码主要卡在品牌和价格的之间。因此有时候战术性价格调整是屡试不爽的制胜法宝，有时候深入人心的品牌认知才是百战不殆的成交王道。如果抛开价格和品牌，拉杆箱还能依靠什么核心竞争力？

  或许，一个国产品牌拉杆箱在大牌云集的招标项目中杀出重围，最终拿下千万订单的成功案例，能给大家带来不一样的思考角度。

  大项目招标一石激起千层浪

  2021年5月14日，一家全国知名的大型保险公司——国强保险，为回馈购买百万级以上财（寿）险的高端客户进行答谢，特意发布招标方案。要求很简单：契合客户人群属性，宣传国强品牌文化，品牌不限，品类不限，数量9999份，标的2000万！

  消息一出，如同一枚重磅炸弹在供应商圈子炸开了锅：平均单价超过2000元，产品方案选择空间非常大！

  一时间，各个竞标单位使出了八仙过海各显神通的本领。方案从清一色的知名一线品牌，到物超所值的组合大礼包，品类从大件家用电器到智能数码电子产品，也不乏保守但可靠的驰名品牌米面粮油、营养保健品等等，可谓琳琅满目，五花八门。还有竞标单位剑走偏锋，押宝在稀有且具收藏价值的纪念钞上，以期出奇制胜。

  经过漫长的等待，2021年8月18日，项目终于开标。但令所有人始料不及的是，唯一中标的产品，竟然是一款TYMON泰梦拉杆箱！

  这个结果出乎所有人的意料。于是在招标现场，各竞标单位之间，交头接耳，从一开始的窃窃私语，逐渐演变成了对招标机制的质疑，有人阴阳怪气猜测招标暗藏裙带关系，有人大声呵斥招标纯属程序形式，背后存在弄虚作假、暗箱操作，甚至还有人扬言要向监察部门举报这种违法行为。

  为什么人见人爱的知名大品牌惨遭淘汰？

  为什么品质保障的生活必需品意外出局？

  为什么物超所值的组合礼包竟然不敌单品败下阵来？

  情况说明会迅速演化成一场突然爆发的公关危机

  面对愈演愈烈甚至即将失控的一片质疑，国强保险公司高层作出迅速反应，决定临时召开招标情况说明会，不仅邀请所有竞标单位留下来参会，同时也邀请电视台、报纸、网络门户网站等权威媒体记者到场监督报道。

  下午三点，国强保险公司招标情况说明会正式召开。令人诧异的是，除了现场的50多家竞标单位负责人以及邀请的8家媒体单位，竟然还涌入了近100名与招标无关的观众！

  原本可容纳200人的多功能厅，摩肩如云，黑压压一片，场地变得拥挤起来，气氛也跟着紧张。

  稍有不慎，原本正常的招标情况说明会，将迅速演化成一场突然爆发的公关危机！

  只见国强保险公司的负责人冷静地走向台前，清了清嗓子说道：

  “感谢所有竞标单位的热情参与和大力支持，也感谢这么多人关心国强保险的发展。需要强调的是，此次最终入围的单位，都经过了严格审查、层层筛选，资质资料齐全，产品品质可靠，其中也有不少与我们国强保险此前一直都在合作的单位。因此，对于诸位提供的产品质量和承诺的售后服务，我们是没有任何质疑的。客户能把信任完全放在我们身上，同样，我们完全可以把信任传递到各位供应合作伙伴身上”。

  读懂客户深层次的需求才能匹配最合适的产品

  国强保险公司的负责人接着说：

  “大家看到了我们的招标要求，非常简单。契合客户人群属性，宣传国强品牌文化。而之所以TYMON泰梦拉杆箱在众多品牌、品类中脱颖而出，我们认为，他们完全读懂了我们深层次的诉求，总结梳理一下，大致包含五个方面：

  第一，此次回馈的客户，都是百万级以上的优质客户。这类客户以社会商务精英人士居多，商务考察、度假旅行等出行需求非常突出。因此我们在方案选择上，对符合客户属性的产品有着天然的方向和要求；

  第二，此次回馈的客户，既然以商务精英人士居多，频繁的商务考察或度假旅游，也必然要求我们在此次选品的类型和功能上需要综合考虑。因此，能够为客户工作和生活带来实用价值的产品，并且符合他们的工作和生活习惯，甚至提供深层次的便捷服务，也是我们选品的关键所在；

  第三，此次回馈客户，除了感谢客户的信任，最重要的是，我们希望通过回馈的产品作为媒介，在与客户的交互使用中，不仅能潜移默化加深客户对国强品牌的认知，更希望达到二次消费乃至持续消费的目的。比如客户只购买了财险，我们需要客户在国强继续购买寿险，反之亦然。因此回馈的产品，需要与客户的生活和工作习惯产生高频接触和良好的体验感受；

  第四，优质客户，一般具有相对匹配的社交圈层，而这个圈层有一定壁垒性。因此我们希望通过一个客户的成交和对该客户的真心回馈、服务，间接影响和带动其圈层的社群消费，以达到事半功倍的效果。这也是此次招标中非常重要的参考因素。因此回馈的产品，需要具备一定的社交属性和口碑效应；

  第五，既然是优质客户，能消费得起百万保险，对某些品牌有一定追求和喜好，但我们经过大量的实践证明，影响他们最终选择的因素中，心理和情感诉求是占据绝对主导位置。因此回馈的产品，需要能在心理和情感上打动、感动客户并产生共鸣，那么无论二次消费还是带动社群消费才有更大的可能性”。

  超过客户期望的产品才是真正的好产品

  国强保险公司的负责人停顿了一下，环视一圈，场下的所有人陷入了思考和沉默。他继续讲到：

  “当然，我们追求的不止以上五点，我们希望这个最终选择的产品，还能对我们客户的工作环境、生活习惯、健康养生、情感共鸣等诸多方面，都能高度契合，让每一位客户不止对我们的保险产品满意，也能通过此次回馈活动，进一步感受到我们售后服务的热情、真诚和周到。所以，我们挖空心思反复推敲

  ，推翻了无数套方案，遗憾的是，无论再怎么苦思冥想也没有找到合适答案，所以才有了这次招标。希望借助大家的集思广益，帮助我们找到最为合适的产品方案。如果你们大家觉得自己的产品完全符合以上五点要求，甚至比我们考虑的更为周全，我们必然是非常欢迎的”。

  台下所有的竞标单位听完五点要求后，再和自己的产品方案一经对比，纷纷叹气，无奈地摇了摇头。

  会场陷入了一片安静。

  国强保险公司的负责人见状，清了清嗓子继续说道：

  “既然大家都没有更好的产品方案，接下来，我们有请此次中标的TYMON泰梦拉杆箱品牌负责人，给大家结合我们的产品诉求和他们的产品功能讲一讲，为什么他们能拿下此次项目。希望各位合作伙伴也能从中得到启示，相信在未来的项目合作上有所帮助”。

  那一刻，台下不少人都对这个中标的拉杆箱充满了好奇，更多人依然抱着质疑的态度：不管中标人说的如何天花乱坠，拉杆箱如果没有达到国强保险讲的五点深层次要求，哪怕只有一点不契合，一定不会善罢甘休！

  这下连场下的媒体记者们，也为国强保险和TYMON泰梦拉杆箱捏了一把汗。

  凭什么TYMON泰梦拉杆箱能杀出重围拿下千万项目

  只见TYMON泰梦拉杆箱品牌负责人，缓缓地从坐席上站起来走向台前，与国强保险负责人握手后，站在了会场前的桌子旁边。然后不慌不忙地从桌子旁边拿起了一个纸箱，打开后，一个极具科技感且商务风格显著的银灰色拉杆箱映入眼前......

  TYMON泰梦负责人介绍道：

  “首先请允许我介绍一下TYMON泰梦品牌。TYMON泰梦是诞生于深圳的新生代原创品牌，致力于打造更符合现代消费者出行需求和使用习惯的管家式旅行箱。TYMON泰梦通过设计理念和结构功能的创新，并辅以严苛选材和精工工艺，聚焦出行途中多元化应用场景，将旅行箱的单一传统储物功能，升级为“比你还懂得出行”的管家式移动助理，同时集高靓颜值、精工品质和硬核功能为一体，为产品注入自带温度的生命力，打造具有人文精神关怀的极致交互体验。这就是TYMON旅行箱——要初心更要出新，重新定义出行方式。”场下经过短暂的骚乱而后又迅速回归沉默，大家想看到的和听到的，恐怕远远不止这些。

  TYMON泰梦负责人继续说道：

  “我们TYMON泰梦所有旅行箱坚持原创设计，坚持自主品牌，坚持国标品质。每一个款型的箱子，都必须是实用新型和外观专利产品。目前TYMON泰梦已取得了12项实用新型专利和5项外观专利。并且，TYMON泰梦的每一个款型的箱子，都在设计开发之初，瞄准了精准的定位客群。此次中标的产品，正是我们以高端商务人群为定位的旗舰款产品——云霄使者。大家已经看到了它的款型，箱体设计极简但不失前卫新颖，笔挺硬朗主箱形体与优美圆弧线条内敛收边，将刚柔相济的优雅艺术风范完美呈现，视觉美观冲击强烈，未来科技感十足。闪耀人性关怀的多位专用小仓和内里结构，充分且精彩演绎出了行走的艺术。是的，我们做到了，这款云霄使者旗舰款拉杆箱，天生颜值控，硬核实力派”。

  TYMON泰梦负责人继续介绍道：

  “再给大家介绍一下TYMON泰梦的材料及配件，虽然这些原本不应该是我们的的卖点所在，在此只是为了让大家，别的拉杆箱该有的功能配件，我们应有尽有，而且还远超普通标准。1、TYMON泰梦采用全新PC面料，环保健康更兼顾柔韧性和牢固性；2、带USB接口的国际通用TSA海关密码锁，机场安检过关效率高，而且还能随时为手机充电；3、航天级三节可调铝镁合金拉杆，无惧90KG承重测试；4、全包裹式的加厚尼龙里料，柔软牢固，功能区丰富；5、拉链为双层防爆拉链，平整顺滑，且安全牢固更胜一筹；6、高弹力、高强度八片飞机轮，外加耐磨橡胶软胶包裹，360度旋转顺滑，实现美观牢固和超强静音的完美结合”。

  TYMON泰梦负责人紧接着强调道：

  “TYMON泰梦拉杆箱，全部检测数据达到官方检测计量院的新国标（QB/T2155-2018）标准，包括拉杆耐疲劳性能、行走性能、震荡冲击性能、跌落性能、耐落球冲击性能、滚筒冲击性能、箱锁耐用性能等各项数据的品质，均高出新国标标准，且多项性能测试均在负重16公斤的情况下进行的。

  以上是我们TYMON泰梦拉杆箱的基本介绍。然后我们再回到招标项目上，回到我们的客户即国强保险所提出的五点要求上，看看这五点要求，我们TYMON泰梦拉杆箱是如何实现的”。

  场下明显有人冷笑，看你能说出个什么子丑寅卯来。甚至有人准备随时跳起来大闹现场。

  于是，TYMON泰梦负责人明显提升了一个音调继续说道：

  第一，TYMON泰梦契合商务精英人士的工作和生活需求。

  无论商务考察，还是度假旅游，对于商务精英人士基本上是家常便饭。因此拉杆箱具备对于商务精英人士最基本的实用价值，甚至可以说是出行必不可少的产品，具体体现在几个方面。

  1、在外办公非常方便。TYMON泰梦云霄使者旗舰款拉杆箱，前面盖是嵌入式隐藏面盖结构，滴答一下，一键秒开，闭合自动落锁，TSA海关锁上，也设有USB电源接口，手机充电极为方便。而前仓是为办公专用独立设计，两面可用，笔记本电脑、平板、文件、文具等专用仓位一应俱全，其中防撞棉和弹力绑带贴心保护电脑及平板安全。同时，箱子的背面，还有后置专属小仓，登机牌、移动电源等随行小件物品随时拿取更加便捷。

  2、私密保护非常周全。TYMON泰梦拉杆箱内里采用全包裹隔层精致设计，用户无论左右开合，衣物都不会跌落凌乱，即使当众打开配合安检，也完全规避了内衣外露的尴尬，有效保护用户隐私，维护用户体面。

  3、功能区域非常丰富。TYMON泰梦拉杆箱内里的独立仓储区域超过10个，并且有干湿分离专仓，随行物品各有归置，整洁清爽。而双面隐私储物仓位设计，再一次于主仓内，对用户生活和工作的仓储使用做了创意划分，相信这一点用户会做出最真实的评价和感受。

  4、机场、高铁过关极为方便。TYMON泰梦拉杆箱专注20寸，并且由国际通用TSA海关密码锁保障隐私与安全。无论国内还是国际的机场、高铁站，过关非常方便，随身携带飞机，无需托运。而对于笔记本电脑、水杯、手机、移动电源、雨伞等海关必检物品，更是设有专位专仓，拿取放回都极为方便，再也不用翻箱倒柜地寻找，过关效率更胜一筹，极大地为商务精英人士出行节省宝贵的时间。

  第二，TYMON泰梦具备社交属性且能巧妙传递精准信息。

  TYMON泰梦拉杆箱几乎完美地充当了这些商务精英人士的社交媒介。商务考察，出差洽谈，接机和送机包括结伴度假旅游，正是圈层的交集点所在。无论是热情好客的东道主，还是结伴同行的友人，自然免不了与拉杆箱的接触，拉杆箱上的信息，无论是宣传语，还是形象设计，都自然而然进行了巧妙而精准的传递。

  如果说TYMON泰梦拉杆箱本身作为一个基本媒介，已经让我们的客户即国强保险感到满意，那么我们TYMON泰梦云霄使者旗舰款拉杆箱，还有另外两个更为巧妙的媒介，帮助客户进一步增强信息传播的立体效果，就可以称之为带给我们国强保险的惊喜了。

  1、生活工作半径圈。我们这款TYMON泰梦云霄使者旗舰款拉杆箱，箱体两翼设有专仓，一侧为水杯仓。因此我们竞标方案中，拉杆箱是标配了订制的钛合金水杯，而水杯上也有国强保险所要传递的简约明了的品牌信息。试想，以水杯为媒介的传播面虽然极为有限，但却非常核心，一般以家庭和单位为主。当用户使用水杯时，水杯上的国强保险信息，将覆盖用户所生活和工作的密切接触人群，加上用户本身所具备的家庭社会角色、人格魅力和成就影响力，将直接为扩大购买国强保险产品的潜在消费人群埋下伏笔，种下了极为可能成交的种子，或者至少对品牌信息进行了非常有效且精准传播。

  2、城区半径圈。刚才讲了，我们这款TYMON泰梦云霄使者旗舰款拉杆箱体两翼设有专仓，一侧为水杯仓，另一侧则为雨伞仓。同样，我们在竞标方案中，随拉杆箱也标配了订制的高品质晴雨伞，伞面上同样印有国强保险所要表达的简约品牌形象信息。雨伞的使用场景，基本穿梭于用户所在城市的单位和家庭之间，当然也有商场、公园、餐厅等公共场所。总之，用户持伞接触场景越多，距离跨度越大，使用频次越高，自然为国强保险的品牌传播越为有利。

  3、城际洲际半径圈。能够搭载这么大范围的信息传播载体，自然非拉杆箱本身莫属。TYMON泰梦拉杆箱上，同样订制有国强保险的信息，极为巧妙，绝不突兀。无论是商务出差，还是度假旅游，商务精英人士的行动半径，不止在全国各城市之间，几乎可以覆盖全球。作为出差旅行的好帮手，拉杆箱自然与用户随行陪伴，而拉杆箱上的信息，自然而然向外传播给所接触的广泛人群。而且恰恰是在机场、酒店、火车站、旅游景点等全部都是人群密集的场所频繁出现。可想而知，一位用户一圈城际或洲际旅行下来，仅仅无意间，会对国强保险品牌的形象宣传起到什么作用，如果十位呢，一百位呢，何况此次是9999位。

  无论水杯，雨伞，还是拉杆箱本身，我们认为最为让国强保险值得称赞的是，订制在上面的信息，在传播过程中，不仅立体，而且精准，并且完全免费！

  第三，TYMON泰梦可以触及商务精英人士心理和情感诉求并唤起圈层共鸣。

  无论是TYMON泰梦拉杆箱的全包裹设计在隐私保护上给用户带来的安心，还是丰富的仓储位让物品归置井井有条给用户带来的暖心，亦或者TSA海关密码锁和高品质质量给用户带来的放心，还有标配有备无患雨伞以及随时可以保温杯里泡枸杞给用户带来的贴心，另外还在随行办公、手机充电、快速过关、体面安检等方便让用户都感觉到十足的诚意。总之，通过使用TYMON泰梦拉杆箱，给他们日常工作和生活带来了真诚、周到的便捷体验和满意服务。

  归根结底，这是来自国强保险送出的真诚、周到和感动。而这种真诚、周到和感动，自然而然让用户加深对国强保险的满意度和美誉度，进而产生二次消费或者持续消费将是顺理成章、水到渠成。同时，拉杆箱和标配订制的水杯、晴雨伞，作为商务精英人士的必需品，有意无意也会带入社交圈层，对国强保险的品牌进行直接传播，唤起圈层的认可和共鸣，实现间接的消费带动，都提供了天然的可能性。因为，独乐乐不如众乐乐。好产品、好体验在朋友、伙伴、家人之间的分享，本身就是一件快乐的事情，相信这些商务精英人士绝不吝啬一句赞扬和分享。

  TYMON泰梦负责人对产品介绍的侃侃而谈，以及拉杆箱中蕴藏的强大吸引力，显然点燃了全场。大家不再沉默，左右交头接耳，甚至有人高声问到拉杆箱多少钱，还有不少人拿出手机对准拉杆箱调焦拍照，就连现场前排原本充满敌意的竞标单位，也有了购买拉杆箱的冲动！

  原先的招标情况说明会，仿佛一瞬间，变成了品牌发布会！

  TYMON泰梦负责人对现场的询价没有作出回应，而是继续讲道：

  “以上，我想，应该是我们TYMON泰梦能够中标的原因。再次感谢国强保险对我们TYMON泰梦的信任，也谢谢大家的耐心聆听，谢谢媒体记者的监督和关注。希望未来我们大家之间有更多的交流与探讨，也非常欢迎大家莅临位于深圳坂田的泰梦公司参观和指导工作，让我们大家一起凝聚原创的力量，群策群力，共进共勉，携手为国产自主品牌的弯道超车和迭代发展，为中国制造业创新和引领发展作出应有的贡献！再次感谢大家”。

  TYMON泰梦负责人介绍结束，随后向台下深深鞠了一躬。全场鸦雀无声，空气仿佛凝冻一般。正当国强保险负责人准备出来打破这种诡异的安静时，大家不约而同地从座位上站立起来，现场响起了潮水般的掌声！

  现场国强保险所有人都长舒了一口气，转瞬即加入到了热烈的鼓掌中，而且在神情上显然带了几份欣慰和不少激动。

  原本紧张压抑的现场氛围，一下子变得缓和起来，不少竞标单位由充满敌意变成了心服口服，而眼中的质疑，不觉间变成了由衷的敬佩......

  而应邀前来监督招标情况说明会并要实时报道的记者们，反倒面对现场突然变了风向的情形有些不知所措，不过很快便调整了方向，不停地更换位置寻找镜头，记录难得的感动瞬间。在镁光灯的频频闪烁中，他们如获至宝，因为在他们的脑海里，已经有了新的新闻素材，甚至下一篇报道的标题已经想好——《TYMON泰梦：从拉杆箱的创新上见证民族制造品牌的崛起》。

标签：