松伟经销商访谈：信任始于真诚，专业源于用心

摘要：自创立以来，松伟高端灯饰一直将渠道网络的建设视为品牌发展的基石。

  自创立以来，松伟高端灯饰一直将渠道网络的建设视为品牌发展的基石。目前，松伟高端灯饰全国专卖店共达800多家。

  在松伟高端灯饰的经营理念中，厂商之间是平等合作、互利共赢的关系，以诚信与用心，换得经销商合作的安心与轻松，则是松伟高端灯饰渠道工作一直以来追求的目标。接下来，就让我们来听听四位经销商朋友与松伟高端灯饰合作的感悟。

  合肥操绍文：八年松伟情，合作安心又踏实

  在合肥瑶海区居然之家一楼最显眼的位置，松伟高端灯饰第五代形象专卖店赫然醒目。整个专卖店面积共300多平米，黑白灰为主色调的极简风外形装修，精致优雅的内部陈设，常吸引着大批顾客入店参观、选购产品。

  专卖店的负责人叫操绍文，和松伟高端灯饰合作已有8年之久。“8年，和松伟已经有很深的感情了。8年的合作，松伟让人感觉很踏实、安心、轻松。”操总说道。

  在操总看来，这种安心、轻松，得益于三个方面。

  一是产品上的竞争力。不管市场如何变化，消费者的选择最终还是会落在产品和服务上，产品竞争力也是经销商占据当地市场的有力武器。操总表示，松伟高端灯饰的产品在外观设计、灯光效果、表面喷涂和电镀等工艺上做得非常出色，质保十年的承诺更是让消费者吃了定心丸。“高颜值、高品质，好而不贵，让松伟产品在终端非常有竞争力!”

  二是始终站在经销商角度考虑的服务意识。“与松伟高端灯饰合作，经销商没有太大的库存压力。下单时，它并没有强制地要求经销商必须订多少支灯，加之终端产品动销频率较高，出货速度快，经销商自然感觉轻松不少。”在操总看来，松伟高端灯饰总是从经销商的立场出发，包括对电商的严格管控等，以保证经销商的盈利为第一要务，自然让经销商免去了不少后顾之忧。

  三是务实的企业文化。这几年来，市场竞争越发激烈，也越发容易淘汰掉务虚的机会主义者、投机者。在操总的印象中，松伟高端灯饰董事长谢伟虽然每天事务繁忙，依然每年都花几个月时间坚持走访一线，了解全国各地灯饰市场的真实情况，走进经销商的店里，也将信心带给经销商。

  “像谢总这样高强度、高频次、深入三四级终端市场的灯饰老板，是很少的。在他身体力行、潜移默化的影响之下，整个团队都形成了高效、务实的工作作风。就像战争，面对的环境越是艰难，团队的凝聚力就越发挥着关键性的作用。”操总说道。

  哈尔滨李春峰：松伟大课堂，培训并不难，难的是用心

  十里河灯饰家居城(哈尔滨店)是黑龙江省最具规模的一站式灯饰家居集散采购中心。李春峰在这里开了间松伟高端灯饰第五代形象专卖店，面积共约280多平米。因店面位置好，店面形象高大上，常常吸引大批年轻顾客的光顾。

  与松伟高端灯饰合作已有6年。6年的时间里，谈起对松伟高端灯饰的印象，李春峰最大的感受就是这是一家始终保持高度学习热忱的企业。

  美国学者彼得·圣吉在《第五项修炼》中曾提到“学习型组织”的管理理念。在李春峰看来，松伟高端灯饰正是这样一家学习氛围浓厚、充满创造力的企业。

  2020年，一场疫情突如其来。为了应对艰难的外部市场环境，赋能经销商，松伟高端灯饰举办了“松伟大课堂”。大课堂围绕产品知识、销售技巧、营销推广、品牌定位及文化理念等多方面展开系统化的培训，让专卖店的业绩、平均客单值均都有非常显著的提升，帮助经销商更好地完成终端动销。

  “灯饰行业里做培训的企业很多，培训也不是很难的事情。但是，难的是把这一件普通的事情用心做好，持续性做好!”在李春峰看来，松伟高端灯饰在培训上是极为用心的。

  一是培训频率和培训强度比较高。大课堂大约1-2月举办一次，每次开展7天，培训要经过严格的毕业考核;

  二是教材因需而设。松伟高端灯饰的培训教材每次都不同，不仅会根据平常市场调研的结果、学员的反馈设置课程，还会根据学员的学习掌握情况进行适时调整;

  三是细节上的真诚关怀。例如：为参加培训的学员举办生日会，女同事在节日收到玫瑰花等等。

  “松伟高端灯饰的培训，始终从经销商、学员的角度出发。这样坚持做下来，对松伟高端灯饰自身的成长进步也是非常大、非常明显的。对于企业来说，这本就是一个梳理、沉淀的过程。就像老师要教给学生一分知识，自己需有十分知识的储备。”李春峰如此总结道。

  深圳江雄林：与松伟合作的三大信心

  2020年，一场疫情突如其来，灯饰行业面临着前所未有的压力，许多企业都采取了谨慎、保守的策略。然而，松伟高端灯饰却逆流而上，数千万元的渠道投入、高调的广告宣传，这种主动出击的姿态，让江雄林感受到了松伟品牌的强大实力和一股昂扬向上的斗志。一番考察后，他开始与松伟高端灯饰的合作。

  而将近一年的合作下来，江雄林对松伟高端灯饰充满了信心。

  一是现代灯的市场发展潜力大。随着90后、00后渐成消费主力，简约、时尚、造型新颖的现代灯越来越流行。它对空间的要求不高，风格百搭，特别是深圳这样的大城市，虽然豪宅多，但80-120平米的刚需房更多，现代灯在价格、个性化等方面都比较贴合年轻人的需求。

  二是对品牌打造的持续坚持。在江雄林看来，松伟高端灯饰是一家专注、稳健、有强烈品牌意识的企业。自成立以来，松伟高端灯饰一直专注于现代灯领域，并拥有长远的品牌发展意识。

  “在灯饰行业，可能凭运气，恰巧踩中了一个风口，在三五年的时间里风生水起。但要想10多年一直保持持续、稳定的发展，没有做品牌的恒定动力，是很难的。”

  在江雄林看来，松伟高端灯饰最近一年来在品牌建设上的动作力度非常大，而且非常务实。例如，高铁广告的投放、大课堂等赋能经销商培训工作的开展、对媒体宣传的加强等。而这些工作的开展，也让经销商充满了信心。

  三是超强的执行力与团队凝聚力。松伟高端灯饰拥有一支高效、务实、执行力强的精英团队。平常，江雄林遇到什么问题，总是非常及时地得到解决。

  “松伟的团队非常年轻，职业化、专业化比较高，各部门之间的沟通协作也非常顺畅。他们的企业文化做得很好，整个公司上下的凝聚力非常强。”江雄林表示，与这样的团队合作，每天都充满了乐观、积极的正能量。

  孝感袁勇华：松伟，以诚为本，以经销商赢利为重心

  2020年8月份，在孝感红星美凯龙，面积约260平米的松伟高端灯饰专卖店装修完毕，开始对外营业。负责人名叫袁勇华，当问及为何在去年市场如此艰难下依然坚持开店投入时，他用了一个巴菲特式的语气作答：“当别人都保守、退缩时，你要主动出击。危机也是机遇!”

  袁勇华告诉记者，孝感距离武汉仅70多公里，去年受疫情影响也比较大，一直到6月份才逐渐恢复正常的商业活动。去年，他选择与松伟高端灯饰合作，并开出了松伟高端灯饰的第一家专卖店，原因主要有三点：

  一是松伟高端灯饰对原创的坚持。灯饰讲究造型、款式，松伟高端灯饰坚持原创设计，新品更新速度快，避免同质化，加之工艺出色，产品新颖时尚，独具特色。

  二是保护实体店，保证经销商赢利。近年来，网购越来越火，松伟高端灯饰却抵制住电商的诱惑。严厉打击禁止的网销行为，保证线上线下的价格统一，打消了经销商的顾虑。

  三是大力度的帮扶政策。去年，松伟高端灯饰投入几千万元，对经销商进行开店装修补贴。对受疫情影响最大的湖北地区，还给予了特别关照。这化解了不少开店的资金压力。

  “去年，松伟高端灯饰的营销副总邓总和区域经理、业务员一起过来孝感，跟我讲公司的政策、发展理念、对电商的原则等，诚恳的做事态度一点点打动了我。”袁勇华说道。

  诚信经营，信守承诺

  将近一年的合作下来，对松伟高端灯饰的评价，袁勇华用了两个最简单却最有力量的词进行了概括：信守承诺，说到做到。

  商业以诚为本。松伟高端灯饰恪守契约精神，不随口鼓吹夸大，也不轻易承诺经销商，但一旦允诺便会努力达成。

  “在过去将近一年的时间里，松伟高端灯饰当初承诺的招商政策、装修补贴、售后服务等等，都一一做到了。这种诚信经营的态度和作风，让我们感觉很安心。”袁勇华说道。

标签：