家居建材经销商找到消费诉求点才能赢定未来市场

icon 2019-08-05 17:58:04
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摘要:随着经济的发展,消费者的消费观也在发生巨大的变化。

  随着经济的发展,消费者的消费观也在发生巨大的变化。以往,“低价促销”是家居经销商用来吸引消费者进店,并达到营销目的的惯用手段。然而,现在消费者参与活动的意愿降到了历史新地点,低价诉求已经不再能轻松诱导目标客户进店了。

  难道是消费者对“低价”不感冒了吗?

  也并不完全是。只是消费者更关心与自己有关的“问题点”,对于家装刚需用户来说,他们的核心诉求点并不见的完全就是“低价格”。

  装修效果是一个刚性需求点

  当家装刚需消费者即将交房或已经交房时,他的首要问题是“我家要怎么装修呢?”在这之前,他肯定想预先看看效果再决定怎么装修。

  一般消费者解决这个问题的途径通常有三种:一是看看同小区同户型已经装修好的家是什么效果,这也是为什么房地产商和家装公司在售楼前要做样板间的逻辑,其实也就是满足客户需求的主动营销行为;第二种是看一些网上的装修案例,但这种方式涉及到户型、面积、找产品等诸多适配问题,因此只能作为一个参考的点;第三种最直接是的方式是根据自己实际的户型设计装修效果图,先看效果再施工。

  试想一下,作为家居建材经销商,对于某一个刚交房小区的所有业主,是“超低价”活动这个诉求点更具吸引力,还是“看家装效果图”的诉求点更能邀请到客户进店呢?

  家居建材门店一贯的方法都是以“搞活动低价”的诉求来邀约客户进店,客户进店的意愿不强,就是因为门店提出的诉求点不是解决他当下的问题。

  相对而言,这一点定制家具的门店就做的很好,他们会频繁在微信公众号发装修设计的案例,还会频繁在各种宣传渠道利用“0元装修设计”为线下门店引流。以掌握设计主导权,进而掌握销售主导权。

  不过,也有人会说:我们店里不会做装修效果图,配个设计师成本太高了,怎么办呢?其实很简单,并不是只有设计师才能做装修效果图,现在的3D智能设计软件,都是傻瓜式操作,导购稍微了解一下就能学会。

  目前,业内做的比较好的3D智能设计软件一共有四家,分别是圆方、酷家乐、三维家和三度云享家。四家各有所长,难决胜负。但对于终端门店来说,圆方、酷家乐和三维家还是有一定的专业门槛,三度云享家是四家当中操作最简单的,其次,前三者都是草图模式,不渲染无法看到最终效果,但三度云享家采用最新的图形处理技术和云渲染技术,摒弃了业内通用的草图模式,一边设计就可以一边看实际效果,哪里不满意改哪里。

  ▲使用三度云享家渲染的场景效果图

  产品保养是一个弹性需求点

  在老客户的二次转化过程中,有两种情况:一是产品本身非常优质,消费者很乐意再次消费并推荐给自己的亲友;第二就是产品品质并没有比竞争产品更好,但是企业提供给消费者的售后服务非常周全,取得了消费者的信任,他愿意再次消费并推荐给自己的亲友。

  从营销的角度看,售后服务本身也是一种促销手段,通过售后服务来提高企业的信誉,提高推销工作的效率及效益。不过,绝大多数企业都是针对本家产品进行售后维护。

  但是为了应对竞争愈发激励的市场,当前很多终端门店已经把产品保养当做一种主动营销的手段去辅助销售了。比如,某成品家具品牌每年都要开展的“沙发也要有修养”活动,有些经销商在开展这项活动时不限沙发品牌,对任何品牌的沙发都提供保养服务,并且还在小区里大张旗鼓的宣传。

  无独有偶,某床垫品牌近几年也大肆开展床垫除螨服务,这其中的操作逻辑与该成品家具品牌是一样的。通过对老顾客的售后服务带来二次转化,不限品牌将扩大影响区域,起到良好的口碑传播,吸引到更多新顾客来关注品牌,当未来他们或亲友有家居需求时,自然而然就想起了这些“好品牌”。

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