林炳照：洞悉规则玩转阿里跨境电商平台

摘要：每一个首次进入林炳照办公室的人，都会被墙上挂着的一张“捞鱼游戏”图所吸引。

  每一个首次进入林炳照办公室的人，都会被墙上挂着的一张“捞鱼游戏”图所吸引。在这张图上，林炳照将复杂的商业逻辑划分成了“流量池”“商机池”“客户池”三个部分，并通过相互之间的引流，形成了一个从“流量”到“订单”的闭环。

  这既是林炳照多年深耕阿里所总结的运营体系，也是令他所掌舵的水龙头厂家——友莱卫浴在短短的两年内快速成长的秘诀。而在这套成熟体系的搭建过程中，顺应洞悉平台发展方向、深入理解平台规则、熟练运用平台工具则是成功的关键。

  理解规则，顺应潮流，多端口注满“流量池”

  友莱卫浴成立于2013年，是一家“100%订单都来自于互联网”的水龙头厂家，因为强大的运营能力和超前的运营思维，近年来，友莱卫浴备受关注。在林炳照看来：“运营的关键就是数据运营，我倡导用平台和数据管理的思维去驱动团队管理。”

  林炳照对于阿里平台的深刻理解，在对P4P的运用上展现得淋漓尽致。电商平台上，简单、搜索量大的“热词”一般都广受商家欢迎，“热词”的搜索量虽然很大，但价格较贵，且精准度低。“比如‘水龙头’这个词很热，但搜索它的人也有可能是设计师，而不是我们的客户，那么这种点击对我们来说就是无效的了。”经过仔细思考后，林炳照另辟蹊径，提出了“用多个长尾词指向一个产品”的策略。“如果一个人是用长尾词来进行搜索，那么他一定是有着明确的购买目标，是我们所需要的客户。”在这样的运作思路下，配合高度集中的资源，友莱卫浴成功打造了多个爆款水龙头产品，其中有几款产品甚至链接了130多个长尾词，将这一策略的功效放到最大。

  而在主站以外，林炳照还将目光投向了wap、M站等六个常常被忽略的流量入口。其中，他最看好的是在线批发平台（现升级为全球批发），他认为：“现在阿里巴巴在倡导数字化出海，我判断他们会在在线频道投入更多资源；新场景，新买家，新频道，竞争力相对来说也小一些。”事实也验证了林炳照独到的眼光，直接下单商品成交转化率是普通询盘品6倍，友莱卫浴的多款产品排名在搜索结果前三页，赢得流量。

  活用工具，快人一步，将“流量”转为“订单”

  有了流量，如何将其转化成订单呢？ “客户通”是其中一件法宝。“客户通公海里的客户信息是一个宝藏，虽说其中并不是每一个人都能转化成我们的客户，但其中一定有我们的潜在客户。”为了挖掘这个“宝藏”，林炳照设计出了“客户画像——滤化客户信息——标星分组——深耕复盘”的客户信息梳理流程。除了通过站内的“客户通”收集客户资料，团队还擅用站外搜索引擎了解客户，补充信息，在形成完整的画像后对客户进行标星分类。“不同星级的客户我们会采用不一样的跟进形式，垃圾询盘就退回，五星的客户就重点维护，做到有的放矢。”林炳照认为，“客户画像”的整理是整个“客户池”最关键的一步，只有做好这一步，后续效率才能跟上，订单转化率也才能随之提升。

  在客户的维系过程中，“粉丝通”也是一大利器。通过观察展示端口在阿里巴巴主站及移动端位置的设置，林炳照敏锐地察觉到，“粉丝通”将是阿里主推的一种商家自我展示的方式，是阿里为商家所精心打造的一件“武器”。“借助粉丝通，我们能够发布一些短视频，能让业务伙伴从体验者的角度去全是产品，甚至可以发布一些人格化的内容，增强客户的粘性，未来，我们或许还能做到用内容去推动产品销售。”

  纵观林炳照的整个运营流程，不难感受到他对于平台“规则”的极大重视，而正是这种对于“规则”的钻研，让他能够深入参透阿里的玩法，并驾轻就熟地运用各种道具，为运营而服务。对于未来的目标，林炳照表示：“每个平台都有固定的流量基数，想做好平台要有笃定的心态。在任何平台，都是2-8定理，80%资源倾斜在20%商家，而我们就要做那20%。”

  林炳照：

  *友莱卫浴创始人

  *华南新势力12强讲师

  *外贸新势力大赛闽汕大区冠军

  *阿里巴巴官方签约讲师

  *卫浴产业讲师

  *“阿里淘金捞鱼游戏图”创作者

  *活跃深圳,广州，中山，东莞，福州，厦门，泉州等地电商培训讲课

  *核心课程

  《如何打造阿里淘金池：从流量到订单闭环》

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