蔡志森：家居企业要突围实现全渠道销售，这4条路是关键！

摘要：首届家居工业互联网大会暨三维家全渠道销售解决方案发布会于7月9日完满落幕。

  首届家居工业互联网大会暨三维家全渠道销售解决方案发布会于7月9日完满落幕。

  三维家创始人兼CEO蔡志森在会上分享演讲《三维家全渠道销售，赋能家居大生意》：

  蔡总提出进入2019年，中国家居市场比预期更大，但部分家居企业仍遇到瓶颈。同时提出四个需要解决且三维家正在探索的问题。最后，蔡总分享三维家真诚的团结开放思路，希望团结更多的开发企业，共同抱团拿下未来家居全链路，以数据互联各个节点，服务整个家居行业。

  以下是完整演讲分析整理：

  Part 1

  家居行业下半场，为何会出现发展瓶颈

  我们家居企业过去30-40年，一路高歌猛进。直到2019年，我们发现多了一个词：突围。我们三维家也在进行突围，我们像欧派、东鹏等企业一样也在想办法突围，其实市场的上半场和下半场已经发生了一些变化，下半场究竟是怎么样？家居行业高度的分散。以前我们常说整个定制家居行业，有五千至七千个亿市场，2019年上半年，我们再做深入调研，结果发现中国的定制家居行业，有可能超过一万亿，中国市场非常的大。即使我们非常厉害的家居头部企业，占比也是千分之几。

  我们的企业现在开一个工厂或者门店，都需要他们很全能，我们经营非常困难，工厂需要做产品、做品牌、做营销、做招商，做渠道，甚至还帮助所有加盟商培训人才。

  门店不但要会搞营销、现在还要网销，搞SEO、SEM，甚至还要去淘宝天猫去开店，要成立一个体系提升人力资源。门店除了要把店开好，还要安装，还要跟客户沟通，还要做地推。这个现象存在着，这也是为什么中国10个亿的品牌很少，100亿的品牌更加的少。

  我觉得更大的原因是我们产业中各个上下游品牌相对少沟通，通常门店跟门店之间比较暧昧，没有那么开放，或者彼此信息没有更好的互动，没有很好的信任，这时候沟通成本非常的高，你防着我，我防着你。

  家居企业都有一本难念的“生意经”。数据无法互通，各个节点协同弱，是企业突围的障碍！它们分别表现为精装的截流、无效的流量、低靡的渠道、有限的资源。

  中国竞争是全世界最激烈的，中国的合作机制也是相对缺失的，所以三维家在2018年的时候，确定要更进一步的开放合作。因为家居这个行业太大了，光靠三维家一个公司是不行的，我们需要团结很多人。

  Part 2

  要抱团突围，三维家正在探索的四个问题

  蔡志森表示，家居的下半场是全渠道销售。需要思考几个重要问题：

  第一，我认为生意还是首要的，资源的拓展，延伸到上游，面对精装房、拎包入住的困境，突围才是未来，实现精装配套、上游工程项目开拓、单品类的整合。我们需要通过技术方案实现全渠道销售。

  第二，中国的流量在哪里？在线下门店，我认为要进入新零售的主题，新零售核心的体系是广告效益，把我们的实效，把我们的人效更好的提升，使我们的门店销售更好。通过IT运作，将线上很多的流量接到线下来，流量可以跟踪，形成一个闭环，不断的优化。现在做零售，是比较复杂的，不单是开一个店，朋友圈的流量一定要折腾，社交网络一定要折腾，怎么折腾，是需要新IT技术的，要有新的手段来引流。

  第三，我们正在打造一个以线下家居信息为核心的社会化分销平台，我们2015年开始摸索，2018年正式在做。社会化分销让产业集群精准带货。设计师入口主导，使人、货、场共享协同。

  第四，放眼全球，中国只是世界中的一个国家，我们三维家在东南亚、欧美甚至到非洲，正在尝试我们的出海之路，我们也在摸索，但我坚信，最多5年，我们绝大多数的企业，在座的企业都能拥抱全世界的市场，中国人的市场会走得更远，我们厉害的产品，厉害的思路和做法，有可能打遍世界无敌手。

  Part 3

  三维家PaaS平台，真诚合作共创开放包容

  三维家专注做一件事情，图。这也是三维家全渠道销售的“源动力”

  效果图连接消费者与门店，通过图纸提高的成交率与客单价，通过图连接门店和工厂的关系，通过图链接工厂的制造协同与安装交付。

  现在最重要的。三维家将技术开放，将用户开放，我们把SaaS软件升级，同时打造一个开放包容的体系——PaaS平台，团结更多的开发者、开发公司，来服务整个家居产业。将家居全链路彻底地做到互联互通，这时才能真正实现速度化的企业生产。接下来30年，一定精细化的30年，我们要珍惜任何一个有可能改进效率的机会。

  我们关注的是家居企业的全链条，工厂能否做到智能制造，交付能否更顺畅，产品竞争力是否更强！以数据驱动家具产品精准交付，解决家居企业服务的最后一道门槛。

  三维家不仅要自己要做C2M软件，还会团结更多的C2M合作。我们的合作是真诚、坦诚的。因为三维家比较简单、真诚，要合作就是真正的合作，就是坦诚的合作。这也是想帮助定制家居C2M出一份力。

  未来，三维家将会投入巨大的研发力量，特别是AI和大数据的力量，通过AI和大数据极大地赋能原有的各种各样软件，因为AI软件的能力会更加高效、敏感、神奇。

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